Le métier de responsable commercial
Dans le secteur du tourisme, le responsable commercial joue un rôle essentiel dans le développement de la clientèle et la croissance des entreprises. Vous êtes passionné par le tourisme, vous avez le sens de l'initiative et vous aimez relever des défis ? Ce métier est peut-être fait pour vous !
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Les missions du responsable commercial dans le tourisme
Chargé de piloter la stratégie commerciale de son entreprise, le responsable commercial gère son portefeuille client, tout en veillant à respecter des objectifs bien précis. Son rôle consiste à développer les ventes en s'adaptant aux spécificités de son secteur. Parmi ses missions principales, il s'attache à :
- analyser le marché, évaluer la concurrence et discerner les opportunités de développement de manière à pouvoir définir une stratégie commerciale efficace en collaboration avec le chef des ventes, le service marketing et sa direction
- déterminer des objectifs de vente réalistes
- rechercher et fidéliser de nouveaux clients potentiels
- identifier les besoins de sa clientèle et proposer des offres adaptées pour répondre à ces derniers
- mettre en place et optimiser des actions commerciales ciblées
- établir et entretenir les relations avec les différents partenaires de l'entreprise : agences de voyages, compagnies aériennes, organismes d'hôtellerie, offices du tourisme, etc.
- négocier les contrats avec les clients comme les partenaires et veiller à leur bonne exécution
- faire le bilan des actions mises en place en se basant sur des indicateurs de performance précis
- ajuster la stratégie commerciale en fonction de l'atteinte ou non des objectifs fixés initialement
Bien sûr, le manager commercial n'accomplit pas toutes ces tâches seul. Il est à la tête d'une équipe de commerciaux à qui il délègue une partie du travail. Il est aussi chargé de recruter et former les collaborateurs qu'il est amené à diriger.
Quelles sont les compétences essentielles pour être manager commercial dans le tourisme ?
En dehors d'une connaissance approfondie du marché du tourisme, plusieurs compétences sont nécessaires pour exercer le métier de responsable commercial dans ce secteur très concurrentiel.
Des compétences commerciales, managériales et relationnelles
Le responsable commercial détient une bonne maîtrise des techniques de vente, de persuasion et de négociation. Doté d'un excellent sens relationnel, il se positionne comme une personne-ressource, tant pour ses collaborateurs que pour les clients et partenaires. À la tête d'une équipe de commerciaux, il possède un excellent leadership et des capacités de management. Pourvu d'un sens de l'écoute aiguisé, il comprend les besoins de chacun et peut y répondre avec précision.
Des qualités qui feront de lui un professionnel efficace
Un bon manager commercial affiche une excellente capacité d'analyse qui lui permet de comprendre le marché du tourisme, la pertinence ou non des actions qu'il envisage, mais aussi les comportements des clients. Il possède également un grand sens de l'organisation et de l'initiative qui lui permet de gérer plusieurs dossiers en même temps et de prendre des décisions judicieuses rapidement.
Son métier étant conditionné par l'atteinte d'objectifs précis, il est préférable que le manager commercial soit pourvu d'une bonne résistance au stress et qu'il ne compte pas ses heures de travail. Mobile, en particulier dans le secteur du tourisme, il ne craint pas les longues heures de route et les déplacements dans d'autres régions et pays.
Salaire et perspectives d'évolution
Le salaire d'un responsable commercial se compose généralement d'une partie fixe et d'une partie variable prenant la forme de primes attribuées selon l'atteinte d'objectifs fixés par son contrat de travail. En début de carrière, fixe et variable confondus, son salaire moyen s'élève à environ 35 000 € bruts par an. Au bout de plusieurs années, ce chiffre peut s'élever à 65 000 € bruts par an, voire plus selon les entreprises.
Avec l'expérience, un manager commercial peut évoluer vers d'autres types de fonctions. Il peut rester dans la filière commerciale pure et occuper un poste à haute responsabilité tel que celui de directeur commercial, de responsable des ventes internationales ou de consultant en développement commercial. Il peut aussi s'orienter vers d'autres fonctions comme responsable marketingou encore key account manager.
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Quelle formation pour devenir responsable commercial dans le tourisme ?
Pour réussir dans la profession de manager commercial, il est important de développer une excellente connaissance des enjeux liés au secteur du tourisme, mais aussi des compétences commerciales. Bien qu'il soit possible d'atteindre cette fonction en gravissant les échelons, il est recommandé de posséder un niveau bac+3, tel qu'un bachelor Tourisme, pour pouvoir progresser plus facilement et être compétent.
Couvrant aussi bien les sujets du tourisme que du développement de stratégies commerciales, le bachelor Tourisme et Hôtellerie - Développement Commercial de l'ESG Tourisme vous apporte les connaissances indispensables dans ce métier.
Le responsable commercial dans le tourisme contribue grandement au succès de son entreprise. Offrant de nombreuses opportunités d'évolution, ce métier est idéal pour les personnes actives qui ont le sens des responsabilités.
