Comprendre le revenue management
La gestion des revenus, connue sous le nom de revenue management, joue un rôle central dans la rentabilisation des établissements d'hébergement touristique (EHT). Cette spécialité consiste à générer les meilleurs profits en ciblant les clients à fort potentiel, à l'aide de stratégies de distribution et de tarification conçues pour vendre des services périssables. Une chambre d'hôtel non vendue, par exemple, est perdue de façon définitive. Dans l'hôtellerie, le rôle du revenue manager est donc d'optimiser le taux d'occupation et de fixer le juste prix, au bon moment, pour garantir la santé financière de l'entreprise. Découvrez l'univers du revenue management en quelques points essentiels.
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Revenue management : de quoi s'agit-il ?
Optimiser la rentabilité de l'offre hôtelière
Le revenue management est une stratégie commerciale cruciale qui vise à optimiser les prix et la distribution en fonction de la demande des consommateurs. Issue du secteur aérien, cette approche a depuis trouvé sa place dans diverses industries, notamment l'hôtellerie. Dans ce domaine, le revenue manager joue un rôle clé pour maximiser la rentabilité d'un établissement. Il est chargé d'analyser des données variées (historiques, prévisions, réservations existantes, etc.) pour anticiper la demande et les comportements des clients, permettant ainsi de prendre des décisions éclairées, lucratives et ciblées. Pour ce faire, il utilise plusieurs leviers :
- l'analyse de données
- la tarification dynamique
- la segmentation des clients
- la flexibilité de l'offre
Un hôtel pourra par exemple adapter ses tarifs et ses offres en fonction de la période et du segment de clients pour optimiser ses résultats financiers.
Revenue management et yield management : quelles différences ?
Le revenue management et le yield management sont deux concepts étroitement liés, mais qui présentent des différences notables. Le yield management, couramment utilisé dans les secteurs de l'hôtellerie, des transports ou des loisirs, vise à maximiser les recettes en faisant fluctuer les prix selon la demande des clients. Il s'agit d'optimiser le rendement à partir d'un stock limité et périssable, comme une chambre d'hôtel, en la vendant au bon client, au bon moment et au meilleur prix possible, en utilisant la discrimination tarifaire.
Le revenue management, quant à lui, a une portée plus large. Dans le cas de l'industrie hôtelière, il ne se limite pas à la gestion des tarifs, mais comprend également l'optimisation des recettes générées par d'autres services de l'entreprise tels que la restauration, le spa, la blanchisserie…
Comment mettre en place une stratégie de revenue management ?
Étudier le marché et analyser les critères pertinents
Une vision claire et précise du marché est la première étape dans la mise en place d'une stratégie de revenue management. Cela implique de comprendre non seulement le positionnement de l'entreprise, mais aussi le paysage concurrentiel. Il s'agira donc de dégager les tendances de saisonnalité et d'utilisation des services. Par ailleurs, la segmentation de la clientèle et l'étude de la concurrence sont essentielles pour garantir une offre de prix à la fois compétitive et acceptable pour le client.
Anticiper et répondre efficacement aux attentes des clients
Pour une prévision précise de la demande, il est utile d'analyser l'historique des ventes et de prendre en compte divers facteurs (impact du calendrier sur les périodes d'activité, comportement des clients par segment, disponibilité des services proposés…). Ainsi, le revenue manager doit être en mesure d'apporter une estimation des revenus et du nombre de chambres susceptibles d'être réservées par les clients.
Adopter une stratégie de tarification pertinente
Enfin, la mise en place d'une tarification dynamique, adaptée à chaque cible et aux conditions du marché en temps réel, est un outil efficace pour optimiser le taux d'occupation. Cela peut induire un tarif à la baisse pour certaines catégories de clients ou, au contraire, une hausse sur les périodes à forte demande (haute saison, week-ends, ponts…).
Finalement, l'objectif de la stratégie de revenue management est d'optimiser les recettes en gérant au mieux les capacités. Dans le secteur compétitif des hébergeurs professionnels, le revenue manager est un profil recherché et un avantage concurrentiel majeur.
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Se professionnaliser pour devenir revenue manager
Vous souhaiteriez acquérir les compétences pour savoir optimiser la rentabilité d'un établissement hôtelier ? Il existe des formations professionnalisantes pour exercer les métiers du revenue management et yield management. L'ESG Tourisme, école de commerce spécialisée en management et marketing du tourisme et de l'hôtellerie, propose un mastère Management Hôtellerie et Restauration qui vous prépare à prendre graduellement la direction d'un établissement d'hébergement touristique. Les cours sont dispensés par des professionnels du secteur, sur le campus de Paris.
Savoir analyser stratégiquement chaque paramètre pour rentabiliser les services d'un EHT est une compétence recherchée. Cette expertise vous permettra d'accompagner ou de gérer un établissement hôtelier dans sa globalité.
