Revenue management et yield management
Le revenue management, nommé également yield management, se définit comme une pratique commerciale essentielle dans les secteurs d'activités se composant d'une concurrence très importante. Il est particulièrement déployé dans le milieu de l'hôtellerie et du transport aérien et maritime.
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Une définition du revenue management
L'essence du revenue management repose sur la maximisation du taux d'occupation d'un service afin d'augmenter la rentabilité de l'entreprise. La stratégie se fonde sur un service proposé à un moment précis à un prix bien déterminé.
Le revenue management s'est développé autour de plusieurs secteurs d'activités dans le tourisme : les entreprises de location de voiture, les croisiéristes et les compagnies de ferries, les compagnies aériennes, les complexes hôteliers, les parcs d'attractions, etc.
Le revenue management est lié à la tarification en temps réel. Cette technique consiste à faire évoluer les prix en fonction de la demande des clients. Les établissements peuvent ainsi maximiser leur chiffre d'affaires et augmenter leur marge. Les offres sont donc flexibles dans le temps dans le but d'obtenir des résultats financiers optimisés.
Les avantages du revenue management
Les avantages du revenue management pour une entreprise sont multiples. Le premier d'entre eux est l'optimisation des recettes durant les différentes périodes d'activité. Cela permet notamment d'obtenir un meilleur taux de remplissage dans les périodes creuses. Ainsi, une compagnie aérienne pourrait proposer des tarifs plus attractifs sur les vols moins sollicités par les voyageurs. Ainsi, elle peut augmenter le taux de remplissage de ces vols et augmenter son chiffre d'affaires.
La méthode du revenue management offre une excellente opportunité de vendre des services qui sont périssables à un instant bien déterminé. Elle permet de réduire les pertes de revenus sur des services non écoulés sur la base d'une variation des prix afin que la demande soit en adéquation avec le stock disponible.
Puiser des informations stratégiques
Le revenue management implique de puiser des informations stratégiques afin d'être déployé de manière optimale. Ainsi, les outils de la Big Data sont importants. En effet, la collecte et le tri de données permettent d'obtenir de précieuses informations pour ajuster la stratégie de remplissage d'un avion, d'un navire ou d'un établissement hôtelier.
Les spécialistes en revenue management s'associent parfois à des entreprises ou à des services internes à l'entreprise, experts en gestion de données, pour exploiter des datas relatives aux habitudes et aux comportements des consommateurs. Les historiques et les statistiques sont particulièrement importants.
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Les formations en lien avec le revenue management
Le revenue management est essentiellement présent dans le secteur du tourisme. Une formation dans cette discipline ouvre de belles perspectives professionnelles. Il existe des cursus au sein d'écoles de commerce comme l'ESG Tourisme. Dans cette perspective, il est possible de suivre un mastère en gestion hôtelière afin d'acquérir des compétences en termes de yield management et de revenue management.
Les formations de l'ESG Tourisme sont ouvertes aux bacheliers qui désirent se former aux métiers du tourisme, mais également aux salariés en cours de reconversion professionnelle. Ainsi, il est possible pour les apprenants de postuler, par la suite, à des postes en lien avec le revenue management.
La fonction de key account manager est importante. Il s'agit d'un responsable des grands comptes dans une société. Elle consiste à gérer les comptes clients stratégiques pour le développement d'une entreprise.
Le métier de responsable de la clientèle nécessite un profil chargé de la relation client au sein d'un complexe hôtelier, d'une compagnie aérienne, voire d'une compagnie maritime. L'essence de cette fonction est de suivre la satisfaction client et de la maintenir à un niveau qui dépasse les attentes. Elle ne consiste pas seulement à résoudre les problèmes rencontrés par les clients, mais repose aussi sur le déploiement de stratégie afin de garantir un service client d'excellence.
Enfin, le métier le plus en lien avec cette stratégie est celui de revenue manager. Cet expert conçoit et pilote toute la stratégie en termes de revenue management pour le compte d'une entreprise du secteur du tourisme ou des transports. Il suit différents indicateurs clés (KPI) et ajuste en fonction de ceux-ci la stratégie de remplissage de sa structure. Selon son employeur, il dispose d'une latitude plus ou moins élevée pour déterminer la politique de prix.
Ainsi, le revenue management est une excellente stratégie commerciale qui se fonde sur la variation des prix et le comportement d'achat des clients à un instant donné. C'est un moyen efficace d'optimiser le taux de remplissage d'un établissement voire d'un moyen de transport sur l'ensemble de l'année.
